Сколько стоит бизнес

Три взгляда на одну компанию

Доходный подход отвечает, сколько бизнес принесёт покупателю дальше. Цена выражается как прибыль за некоторое число лет вперёд, и вот это число — главный предмет обсуждения в переговорах. Оно тем больше, чем спокойнее покупатель за завтрашнюю выручку.

Сравнительный подход — цена похожих объектов, которые уже проданы. В зооиндустрии он работает хуже, чем в общепите или в аптеках: слишком маленькая референсная база, имеющиеся сделки почти не раскрываются, а кормовая марка с полкой в федеральной сети и марка, которая живёт на одном маркетплейсе, только формально относятся к одному сегменту.

Затратный подход показывает, во сколько обойдётся собрать такое же с нуля. Для торговли это обычно нижняя граница, зато для производства кормов и лакомств он весит больше, чем принято думать: площадка с разрешительными документами, зарегистрированными кормами и действующей регистрацией в «Меркурии» экономит покупателю год-полтора, за которые рынок успевает измениться.

Считают всеми тремя и смотрят, насколько результаты сходятся. Расхождение в разы — само по себе диагноз: бизнес держится на чём-то одном.

Прибыль, которую пересчитают заново

Цифра, которую собственник называет прибылью, редко доживает до сделки в исходном виде. Покупатель приводит её к тому, что получит лично он.

Из прибыли уходит выручка, не проходящая по кассе, — подтвердить её нечем, — и доход от разовых сделок: контракт, который не повторится, в цену не входит. Обратно в прибыль возвращаются расходы, которые нёс лично владелец, а не бизнес: машина на компании, поездки, оформленные как командировки, зарплата родственника, который в бизнесе не работает. Новому собственнику они не понадобятся, поэтому реальная прибыль оказывается выше той, что стоит в отчёте, — но засчитывается только то, что подтверждается документами.

И появляется расход, которого раньше не было: зарплата человека, который будет управлять бизнесом вместо прежнего владельца. Если собственник годами работал за себя, за коммерческого директора и за технолога, на эту зарплату уйдёт заметная часть прибыли — ещё до всякой арифметики с множителями.

Аренда у самого себя, займы компании от владельца, техника, оформленная на родственников, — всё это тоже пересобирается в рыночные условия. Покупатель считает так, как будто платит рыночную аренду и обслуживает эти займы на обычных условиях.

За что доплачивают

Цену поднимает то, что переживёт смену собственника: договоры с сетями и дистрибьюторами со сроками и объёмами вместо устных договорённостей, товарный знак на той же компании, которая продаётся, зафиксированные права на рецептуры, второй человек в каждом ключевом процессе.

Есть и то, что собственник обычно не считает активом, а покупатель считает. Незагруженная, но документально готовая мощность — возможность вырасти без новых согласований. Регистрационные удостоверения на корма, которые не придётся получать заново. Ветаптека с действующей лицензией. Аренда с внятной пролонгацией по ставке ниже рыночной. Кабинет маркетплейса с историей и рейтингом, оформленный на компанию. По каждому пункту покупатель считает сэкономленное время и деньги, и часть этой экономии остаётся в цене.

Где цена тает

Долговая нагрузка вычитается почти всегда: кредиты, лизинг оборудования, овердрафты, товарные кредиты поставщиков, займы от владельца. Неликвид на складе в оценку не входит, а иногда уходит в минус — его придётся расчищать. Аренда на одиннадцать месяцев без пролонгации ослабляет и магазин, и производственную площадку. Один канал сбыта читается как зависимость от чужих правил.

С 1 января 2026 года порог дохода, после которого на упрощённой системе возникает обязанность платить НДС, снижен до 20 млн рублей, и в июле этот порог закреплён до 2030 года. Розницу и небольшие производства покупатель пересчитывает уже в новой модели, поэтому прошлогодняя маржа его не убеждает.

Есть и общий фон: при ключевой ставке 14% годовых у покупателя открыта альтернатива — положить деньги и не управлять ничем. Бизнес обязан обещать заметно больше, иначе покупать его незачем, и это давит на цену всех активов сразу.

«Я вложил пятьдесят миллионов»

Самый частый разрыв в первых переговорах выглядит так: собственник называет сумму, которую вложил, и хочет получить её обратно. Вложения — это его история, а покупатель платит за будущее и оплачивает только те вложения, которые продолжают работать. Оборудование, купленное за условные “пятьдесят миллионов” и загруженное на треть, стоит столько, сколько за него дадут сегодня.

Рядом стоят ещё два счёта. Оборот вместо прибыли: сто миллионов выручки при марже в несколько процентов и те же сто миллионов на собственных марках — совершенно разные компании. И потенциал: проектная мощность линии, которая никогда не выходила за половину, выход в сети, о котором пока только шли переговоры, упущенная выгода за годы нехватки оборотных средств. Всё это может быть правдой, но оплачивает потенциал тот, кто его реализует. Продавцу он засчитывается, только когда подкреплён документом: полученным разрешением, подписанным контрактом, свободной мощностью с готовыми бумагами.

«Собственник считает вложенные деньги и прожитые годы, покупатель считает свои будущие. Когда мы разбираем объект, чаще всего выясняется, что бизнес стоит приличных денег — просто не по той арифметике, которую использует владелец».

С чего начать

Точную оценку делают оценщики, и это отдельная работа с документами и рынком. Но порядок цифр собственник может увидеть раньше: посмотреть на свою прибыль глазами покупателя, вычесть неподтверждаемое, добавить зарплату будущего управляющего и ответить, что останется от выручки, если он сам завтра выйдет из дела.

Собственнику, который думает о продаже, имеет смысл прийти на консультацию до того, как названа сумма: на встрече разбираем, из чего складывается цена конкретного бизнеса и что стоит привести в порядок заранее. Инвестору — посмотреть, какие компании зообизнеса сейчас ищут покупателя, в каталоге «Зооинформ Инвестиции».

Вопрос — ответ

Сколько стоит бизнес, который сейчас работает в убыток?

Убыточный бизнес продаётся по стоимости того, что в нём есть: оборудования, товарного запаса, прав на товарный знак и рецептуры, действующих разрешительных документов. Доходный подход в такой ситуации не работает, потому что дохода нет. Цена в этом случае близка к тому, во сколько покупателю обошлось бы собрать такой же комплект с нуля, за вычетом долгов и затрат на восстановление работы.

Кто определяет цену бизнеса — продавец, покупатель или оценщик?

Стартовую цену называет собственник, оценщик даёт расчёт, но окончательную цену определяет сделка: она равна тому, что готов заплатить конкретный покупатель. Расчёт оценщика нужен, чтобы этот разговор шёл в понятных обеим сторонам цифрах. «Зооинформ» цену не назначает и не гарантирует ни её, ни условия сделки. Всё это обсуждается в процессе проверок и переговоров.

Учитывается ли в цене помещение, если оно в собственности?

Помещение в собственности обычно считается отдельно от бизнеса. Покупателю может быть нужен только сам бизнес, и тогда помещение остаётся у прежнего владельца, а стороны договариваются об аренде. Если недвижимость входит в сделку, её стоимость определяется по рынку недвижимости и прибавляется к стоимости бизнеса отдельной строкой.

Влияет ли на цену то, что бизнес оформлен на ИП?

Влияет на структуру сделки. Индивидуального предпринимателя нельзя продать как компанию: покупателю передают отдельные активы — оборудование, товарный знак, товарный запас, — а договоры с поставщиками и сетями переоформляют заново. Часть договорённостей при этом может не перейти, и покупатель закладывает этот риск в цену. Для производства с разрешительными документами разница особенно заметна.

Нужна ли официальная оценка, чтобы выставить бизнес на продажу?

Для обычной продажи отчёт оценщика не обязателен — стороны вправе договориться о любой цене. Отчёт нужен, когда цену требуется подтвердить перед третьей стороной: банком при кредите под залог доли, судом при разделе имущества, партнёрами при выкупе доли. В остальных случаях расчёт делают для себя, чтобы понимать порядок цифр до переговоров.