Продать бизнес, пока хорошо

Юля, признаюсь честно: когда я узнал, что «Зооинформ» занялся продажей бизнесов, первая мысль была — а мы точно за это берёмся?

Это естественно, всё новое обычно удивляет. А это направление, которого на нашем рынке до сих пор нет. Вернее, процессы уже начались, но у них нет централизованности и огласки. Зообизнес дошёл до стадии, когда ему нужен механизм для таких сделок. Так что это было осознанное и подготовленное решение.

Несколько месяцев мы думали, как именно это делать: какие процессы, каких партнёров привлекать, за что мы отвечаем, а за что нет. Мы смотрели на то, что происходит на рынке, и видели, что сделки уже идут — хаотично, вслепую, без всякой инфраструктуры. Кто-то должен был этим заняться всерьёз, и лучше нас этого не сделает никто.

И всё-таки: медиа, аналитика, коммуникации — и вдруг сделки.

Мы же давно уже не только издательство. Наши компетенции нарастали слоями, и получился хаб услуг, которые нужны отрасли. Инвестиционное направление встало в этот ряд совершенно естественно.

Смотри, что мы умеем лучше всех? Мы знаем, кто есть кто на этом рынке. У кого какое производство, кто с кем работает, у кого какая репутация, кто чем дышит, какие тренды. Свести продавца с покупателем — ровно наша компетенция, здесь нам никакой универсальный бизнес-брокер не конкурент. Они, кстати, к нам сами уже обращаются с вопросами. Юридическое сопровождение, финансовую проверку и оценку мы отдаём партнёрам, специалистам именно в этой области. Инвестиционный банк мы из себя не изображаем — и не собираемся.

Тогда главный вопрос, который задаст любой наш читатель: у нас что, кто-то продаётся?

Продаётся. Больше, чем принято думать.

И здесь начинается самое интересное. На нашем рынке слово «продаётся» до сих пор читается как «тонет». Если стало известно, что компания выставлена на продажу, бизнес делает один вывод: дела плохи. Дальше нервничают поставщики, потом сотрудники, потом кто-нибудь звонит и предлагает цену вдвое ниже.

Именно поэтому все сделки у нас происходят тихо. И именно поэтому нормального рынка сделок до сих пор нет.

А на самом деле продают почему?

Сценариев пять, и только один из них про «всё плохо».

Первый — да, спад. Бизнес идёт вниз, собственник пытается спасти что успеет. Такие активы, кстати, продаются хуже всех или вовсе не продаются: покупатель открывает отчётность и всё видит. Часто бизнес просто приходится закрывать.

Второй — нужны деньги на рост. Компания здоровая, но упёрлась в оборотные средства или в мощности. Тут часто продают не бизнес, а долю.

Третий — бизнес перерос собственника. Всё построено, всё работает, а следующий шаг требует другого масштаба: федеральной дистрибуции, серьёзных вложений в производство, своей розницы. И владелец честно себе говорит, что дальше нужен партнёр покрупнее.

Четвёртый — личные причины. Другие планы, другой интерес, отход от дел, разошлись с партнёром. Бизнес при этом в стабильном состоянии.

И пятый, о котором у нас почти не говорят: владелец изначально строил компанию или бренд, чтобы продать. В мире это нормальный способ вести дела. У нас до сих пор считается чем-то почти неприличным.

Те, кто приходит к нам с запросом помочь найти покупателя, — из второго, третьего и четвёртого. Здоровые компании с понятной экономикой.

Кто покупает компании в зообизнесе?

Три группы, и все три интересные.

Непрофильные инвесторы — люди из других отраслей. К нам в «Зооинформ» регулярно обращаются «внешние» бизнесы: автопром, развлекательная индустрия, IT. Им нужен растущий рынок с предсказуемым спросом, и они приходят к нам за навигацией.

Наши же отраслевые игроки, которые расширяются по горизонтали. Компания начинала с лакомств, теперь хочет добавить шампуни или наполнители — и ищет готовое производство в смежной категории. Строить с нуля дольше и дороже, чем купить работающее. Таких запросов сейчас несколько.

И иностранные инвесторы. К нам обращались и они, что, возможно, многих на рынке удивит.

Ты правда думаешь, что начнётся консолидация? У нас же все сами по себе.

Она уже началась, просто идёт незаметно.

Посмотрите, что происходит в мире. Самый свежий пример. В конце июля американская Central Garden & Pet объявила о покупке контрольной доли в немецкой Trixie — компании с историей с 1974 года, с поставками в тридцать с лишним тысяч розничных точек, где около 90% выручки дают собственные марки. Закрытие сделки — в первой половине 2027 финансового года.

Обратите внимание на две вещи. Central Garden & Pet всегда покупает не проблемный актив, а сильную прибыльную компанию. Основатель Trixie продал свою долю, а два его партнёра остались совладельцами, покупателю нужны их знания и связи. Они же верят, что дальше компания будет стоить дороже, иначе забрали бы деньги сейчас. То есть это не выход из бизнеса, а смена масштаба.

У нас в РФ рынок долго рос за счёт свободных ниш: занял пустое место и растёшь вместе с рынком. Теперь свободных ниш почти не осталось, рост остаётся двузначным, но уже замедляется — в прошлом году 15,5% против 31,2% в 2023-м. В такой момент покупать друг друга выгоднее, чем строить с нуля. Плюс сменилось поколение: люди, открывшие свои компании в девяностые и нулевые, дошли до возраста, когда пора решать, что дальше.

Что «Зооинформ Инвестиции» гарантирует клиентам проекта?

Ровно то, что мы контролируем. Тут я хочу быть предельно точной, потому что обещать в таких делах легко, а отвечать потом сложно.

Информация в карточке объекта проверена до публикации, а не опубликована со слов собственника. В открытом каталоге нет выдуманных объектов — туда попадает только то, что реально существует и по чему подписан договор. В предложении о продаже информация обезличенная, расширенные данные и контакт собственника мы предоставляем только после подписания NDA. Продавец в любой момент знает, кто и что о нём узнал. Репутацию команда проекта проверяет с обеих сторон — не только объект, но и того, кто пришёл покупать.

Чего мы не гарантируем - это то, что сделка состоится, и в какие сроки. Цену тоже не мы назначаем, есть целая система, как оцениваются активы. И мы не заменяем собой юридическую и финансовую проверку, а приводим для неё профессионалов.

Сколько объектов у нас сейчас в работе?

Пять ищут покупателей и инвесторов. Все предложения можно увидеть в каталоге, а два очень крупных бизнеса открыто не разглашаются. Больше ничего не скажу — это как раз тот случай, когда молчание входит в услугу.

Что мы посоветуем тем, кто сейчас на развилке и думает о продаже или о вложении капитала? С чем к нам приходить и на каком этапе?

Приходить поговорить. Не когда решение принято, а когда мысль только появилась. Разговор дальше нас не уходит. Обычно на такой встрече мы разбираемся, что за бизнес, какой потенциал продажи, и намечаем план: что привести в порядок, в каком порядке, сколько на это может уйти времени. Можем в общих чертах поговорить о стоимости и о пуле потенциальных покупателей, с выходом на которых мы можем помочь.

Про конкретные действия бизнеса, который готовится к продаже, в разделе также есть материалы о том, что проверяет покупатель, из чего складывается цена, — можно почитать, чтобы разобраться.

Если наоборот, есть деньги и есть аппетит — можно посмотреть каталог компаний зообизнеса, которые продаются, или связаться с нами о более масштабных активах.

А что дальше будет с этой темой в зообизнесе?

Я думаю, дальше будет больше сделок. Рынок укрупняется, это нормальный этап взросления любой отрасли, и мы дошли до него.

Мне бы хотелось, чтобы через пару лет фраза «компания продаётся» перестала звучать как диагноз. Она означает всего лишь, что у собственника появились другие планы, а у кого-то другого — деньги и желание.